談判開(kāi)局階段的禮儀
開(kāi)局是談判的起點(diǎn)。它起著引導(dǎo)談判的作用，關(guān)系到能否取得
談判的控制權(quán)和主動(dòng)權(quán)。開(kāi)局要注意以下幾個(gè)方面的禮儀：
首先，雙方要對(duì)談判人員進(jìn)行介紹，以便相互了解參與談判人員
的有關(guān)背景。正確的介紹順序是：先把主方成員介紹給客方；先介紹
身份等級(jí)高的或長(zhǎng)者。介紹時(shí)要落落大方，介紹完畢要相互握手致
禮。如果對(duì)方是外商，要尊重對(duì)方習(xí)慣和風(fēng)俗；作為客方，也要注意
入鄉(xiāng)隨俗。
其次，不要急于切入正題，需要一些中性話題開(kāi)頭。優(yōu)秀的談判
者總會(huì)利用談判技巧，創(chuàng)造出輕松、誠(chéng)摯、愉快的開(kāi)局氣氛，引起對(duì)方
的合作興趣。如談一些有關(guān)氣候和季節(jié)的話題，談?wù)勱P(guān)于體育、文
藝、新聞等共同愛(ài)好方面的話題。若對(duì)方是熟悉的客戶，則可回顧以
往愉快的合作、成功的經(jīng)歷等。這些話題具有積極向上、令人愉快的
特點(diǎn)，容易被人接受，有利于消除陌生感和尷尬的心理。開(kāi)局時(shí)切忌
離題萬(wàn)里地夸夸其談，也要避免傷害對(duì)方自尊的言辭和行為。應(yīng)注
意的是，開(kāi)頭的寒暄不能時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，以免沖淡談判的氣氛。
再次，談判要及時(shí)切入正題。雙方應(yīng)各自說(shuō)明自己的基本意圖
和目的。說(shuō)明己方的觀點(diǎn)時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，要讓對(duì)方感到己
方的坦率和真誠(chéng)，不要拐彎抹角地繞圈子，應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)脑~句，恰如
其分地表達(dá)自己的想法和態(tài)度，盡量不要引起對(duì)方的不滿和不安。
在對(duì)方陳述時(shí)，要認(rèn)真傾聽(tīng)，并注意記錄和分析。不能漫不經(jīng)
心，左顧右盼。認(rèn)真傾聽(tīng)是對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，在投石問(wèn)路、探聽(tīng)虛
實(shí)的階段，應(yīng)特別謹(jǐn)慎留心。認(rèn)真傾聽(tīng)，還可以在獲取對(duì)方信息資料
的同時(shí)，給對(duì)方造成一種心情愉快、樂(lè)意繼續(xù)講述的氣氛。為此，可
適當(dāng)采取一些點(diǎn)頭之類的形體語(yǔ)言，以表示對(duì)對(duì)方講述的理解和贊
同。
陳述時(shí)間不宜太長(zhǎng)，一般兩三分鐘即可。若要連續(xù)陳述，一般需
征得對(duì)方的同意。發(fā)言的時(shí)間雙方要平分秋色，切不可挾地主之便
造成獨(dú)霸江山的局面。談判的語(yǔ)氣要輕松愉快，要盡量滿足對(duì)方的
合理需要，創(chuàng)造一致感，為繼續(xù)談判奠定基礎(chǔ)，不能在這一階段就顯
現(xiàn)出分歧。