談判明示階段的禮儀
開(kāi)局以后，談判雙方將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題，向?qū)Ψ教?br />出自己的所有要求。由于在這一階段雙方互提問(wèn)題、互擺觀點(diǎn)，所以
容易產(chǎn)生分歧，鑒于此，談判雙方應(yīng)特別重視說(shuō)話語(yǔ)氣平和親切，講
究說(shuō)話技巧，不可把提問(wèn)、查問(wèn)變成審問(wèn)或責(zé)問(wèn)，引起對(duì)方反感。還
要注意所提問(wèn)題或意見(jiàn)應(yīng)與談判內(nèi)容密切相關(guān)，最好事前有所準(zhǔn)備。
不能突如其來(lái)地貿(mào)然查問(wèn)，或是問(wèn)與談判內(nèi)容不相干的問(wèn)題。應(yīng)當(dāng)
認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方提出的問(wèn)題和意見(jiàn)，一般不要中間插話打斷人家，可在
聽(tīng)完之后有禮貌地發(fā)表看法，如果對(duì)方說(shuō)了什么“外行話”或不得體
的話，也不能說(shuō)“這個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單得很” 、“那是最起碼的常識(shí)” 、“沒(méi)有遇
到像你這么談問(wèn)題的”之類的話，這樣會(huì)傷害對(duì)方的自尊心。
不同性格、不同文化素養(yǎng)、不同心理素質(zhì)的人，在洽談中會(huì)有不
同的表現(xiàn)，其對(duì)禮儀水準(zhǔn)的敏感程度也不相同。在談判桌上，進(jìn)攻型
的人以取得成績(jī)?yōu)闈M足，對(duì)禮儀的敏感程度弱一些；關(guān)系型的人，以
與人保持良好的關(guān)系為滿足，對(duì)禮儀方面的敏感程度比較強(qiáng)，并以對(duì)
方的禮儀周全與否來(lái)判斷其誠(chéng)意并決定與其親疏的程度；而權(quán)力型
的人，習(xí)慣于對(duì)別人和談判形勢(shì)施加影響，這種人往往會(huì)從禮儀著
手，通過(guò)禮儀所攜帶的信息來(lái)軟化和改變對(duì)方態(tài)度。因此，在談判明
示階段，不要急于戰(zhàn)勝對(duì)方，而應(yīng)設(shè)法給對(duì)方施加某些影響。