談判氣氛
談判時間
談判時間的安排對雙方人員的情緒和談判結(jié)果影響很大。根據(jù)
談判時間對哪方有利，可劃分為四類：對己方有利時間；對他方有利
時間；互利時間；對雙方均不利時間。時間的確定，須遵守利人更利
己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會有損對方的尊嚴(yán)，
為洽談埋下破裂的種子。
到外地去洽談商務(wù)，不要經(jīng)過長途跋涉后即開始洽談，應(yīng)安排在
經(jīng)過充分休息、恢復(fù)體力后再開始；談判不要安排在用餐時間，因為
用餐時，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對洽談有不
利影響；不要安排在節(jié)假日洽談，因為雙方在心理上難以進入工作狀
態(tài)。
談判議程
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應(yīng)對議程進行詳盡的
審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定
包括兩方面內(nèi)容：一是談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些
問題；二是議程時間安排，即議題討論的先后順序與時間長短。另
外，還要看對方人員是否與我方人員有對應(yīng)的地位，以避免與沒有決
定權(quán)的人談判。
確定議題的第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將有關(guān)問題全部羅列出來。
第二步是根據(jù)保護本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議
題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時間安排的總原則是：將對本方有利的議題排在前面討論，
并給予足夠的時間；將對本方不利，或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在
后面討論，并盡量給予較少的時間。
談判雙方總會有爭議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽
視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標(biāo)
談判目標(biāo)是洽談的導(dǎo)向和談判所要達到的目的。談判目標(biāo)一般
分為三個層次，即必須達成的目標(biāo)、希望達成的目標(biāo)和樂于達成的目
標(biāo)。在談判中，討價還價是必然的，當(dāng)對方作出一定讓步時，己方也
要考慮適當(dāng)讓步。在談判圈子里，三層目標(biāo)都守著不放，被認(rèn)為是不
禮貌的。樂于達成的目標(biāo)，在必要時可以放棄；希望達成的目標(biāo)，只
有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對方的重大讓步為前
提；而必須達成的目標(biāo)，則毫無討價還價的余地，寧肯談判破裂，也不
能放棄。堅持這個目標(biāo)，不但不會破壞談判氣氛，反而會使對手更加
敬重你。講究禮儀與堅守原則是不矛盾的。
整個談判過程，需要一個良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相
容，才能保證談判達到預(yù)期的目標(biāo)。在準(zhǔn)備階段的禮儀，為營造這種
氣氛打下了基礎(chǔ)。如果不作準(zhǔn)備即匆忙開始談判，并很快進入實質(zhì)
階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對方，談判開始就擺出咄咄逼
人的氣勢，往往會使對方不快，引起對方的自衛(wèi)和反擊，形成對立性
談判，并導(dǎo)致談判失敗。

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